每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 馬子卿    

自1992年保險(xiǎn)代理人制度引入國(guó)內(nèi)以來，壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了三十年的高速發(fā)展。個(gè)人代理人制度成就了壽險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展，但與此同時(shí)，個(gè)人代理人制度帶來的問題也逐步凸顯出來：產(chǎn)品同質(zhì)化、重渠道輕服務(wù)、重規(guī)模輕價(jià)值等。如何推動(dòng)壽險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展已經(jīng)成為擺在從業(yè)者們面前的難題。

長(zhǎng)城人壽總經(jīng)理 王玉改

 圖片來源：2023金融街論壇年會(huì)主辦方供圖

在2023金融街論壇年會(huì)上，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪到長(zhǎng)城人壽總經(jīng)理王玉改，其就當(dāng)下保險(xiǎn)業(yè)面臨的困境，以及中小機(jī)構(gòu)如何在高質(zhì)量發(fā)展過程中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)給出了自己的看法。

三大因素導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)面臨發(fā)展困境

壽險(xiǎn)業(yè)的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型并不是新名詞。2022年初，原銀保監(jiān)會(huì)就曾召開“推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展座談會(huì)”，提出全行業(yè)要加快轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐，提升服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)質(zhì)效，持續(xù)深化改革創(chuàng)新，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展邁上新臺(tái)階。

就行業(yè)來說，壽險(xiǎn)業(yè)從沒有像今年這么迫切地去推動(dòng)轉(zhuǎn)型。究其原因，還是行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了瓶頸期。在剛剛發(fā)布的上市公司三季度報(bào)告中，上市壽險(xiǎn)公司的三季報(bào)不再如以前那樣“光鮮亮麗”，反而在數(shù)據(jù)上十分難看。行業(yè)的頭部機(jī)構(gòu)尚且如此，中小機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)就更不用多說了。

當(dāng)難題具化在財(cái)報(bào)中，更能體現(xiàn)當(dāng)下的處境，再疊加代理人轉(zhuǎn)型、報(bào)行合一等種種因素，這意味著在即將到來的年度大考中，壽險(xiǎn)業(yè)面臨著更為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。“我覺得導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)面臨當(dāng)前的困境有三個(gè)因素。首先，是經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的改變。無論是國(guó)際市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度都在放緩，低利率時(shí)代已經(jīng)來到，任何行業(yè)的發(fā)展都要轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展。”王玉改介紹道。

其次，壽險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)從增量客戶時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪靠蛻魰r(shí)代。經(jīng)歷了近40年的高速發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)成為第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，無論是保險(xiǎn)密度還是保險(xiǎn)深度都有了進(jìn)一步的提高。王玉改指出，“我們當(dāng)前已經(jīng)有3億張長(zhǎng)期保單，已經(jīng)有6億多的被保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)的人群越來越大，這也意味著我們具備購(gòu)買保險(xiǎn)實(shí)力的人群基本配置了保險(xiǎn)。”

王玉改表示，“真正可能購(gòu)買保險(xiǎn)的人一定是收入和支出相減有余額的人。根據(jù)人均可支配收入來看，這部分人群僅有4億多，而我們保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)有了3億張長(zhǎng)險(xiǎn)保單。所以，我們判斷，保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)從增量客戶時(shí)代進(jìn)入到存量客戶時(shí)代，客戶加保成為行業(yè)主流。”

第三，資產(chǎn)端和負(fù)債端的不匹配。金融盈利的本質(zhì)是賺取負(fù)債成本和投資收益的差額，聚焦到保險(xiǎn)業(yè)就是負(fù)債成本和投資收益的差額。“雖然保險(xiǎn)產(chǎn)品的保證收益已經(jīng)從3.5%下降到3%，但本質(zhì)上還是高于銀行等其他金融機(jī)構(gòu)。”

王玉改表示，在這個(gè)低利率的環(huán)境下，想要找到高收益的資產(chǎn)是很難的，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)很難去找到既具有安全性，又能有高收益的投資項(xiàng)目。“我們當(dāng)前的負(fù)債端和資產(chǎn)端是不匹配的，甚至是脫節(jié)的，所有的金融機(jī)構(gòu)都要做好‘雙融’，而不能是一條腿（負(fù)債端）跑得太快。”

王玉改認(rèn)為，當(dāng)前行業(yè)正在推進(jìn)的“報(bào)行合一”就是在解決行業(yè)負(fù)債端成本過高的問題。“影響負(fù)債成本的核心要素就兩個(gè)：保險(xiǎn)公司在客戶端提供的保證收益和在渠道上投入的成本費(fèi)用。”

王玉改表示，當(dāng)下客戶端的保證收益已經(jīng)下調(diào)了，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說另一大成本就是成本費(fèi)用。過去費(fèi)用有超支，經(jīng)營(yíng)邏輯是用投資收益去彌補(bǔ)費(fèi)差，但是當(dāng)前的環(huán)境下，保險(xiǎn)公司所面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)特別大。“用投資去覆蓋客戶的剛性成本就存在風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在還要去覆蓋額外的費(fèi)差，風(fēng)險(xiǎn)是進(jìn)一步加大的。所以從這個(gè)維度上來看，‘報(bào)行合一’推動(dòng)了行業(yè)走向更規(guī)范發(fā)展。”

“無論是公司和公司之間，還是渠道和渠道之間，我們應(yīng)該用一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)邏輯去做，那就是客戶和服務(wù)，而不是通過低價(jià)格和高費(fèi)用來搶占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”王玉改認(rèn)為，如果整個(gè)行業(yè)都回歸到規(guī)范式的經(jīng)營(yíng)上，本質(zhì)上就是在引導(dǎo)行業(yè)往高質(zhì)量的方向發(fā)展。

壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在養(yǎng)老金融領(lǐng)域大有可為

至于如何去適應(yīng)未來的高質(zhì)量發(fā)展并在壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量過程中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，王玉改認(rèn)為這離不開四個(gè)方面。

首先，將產(chǎn)品的邏輯回歸到客戶層面。當(dāng)前的產(chǎn)品銷售本質(zhì)上還是以保險(xiǎn)公司為主，保險(xiǎn)銷售邏輯是保險(xiǎn)公司賣什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，客戶的選擇性很小。而回歸到客戶層面，就需要保險(xiǎn)公司從客戶的角度出發(fā)，客戶需要什么產(chǎn)品和服務(wù)，保險(xiǎn)公司就為客戶提供什么產(chǎn)品和服務(wù)。

其次，提高效率。保險(xiǎn)公司以什么樣的效率來經(jīng)營(yíng)管理，并以怎樣的經(jīng)營(yíng)效率解決客戶的問題，是保險(xiǎn)公司未來能否在市場(chǎng)上立足的關(guān)鍵。

第三，創(chuàng)新能力。無論是技術(shù)上的創(chuàng)新還是產(chǎn)品、服務(wù)上的創(chuàng)新，其本質(zhì)都是為了更好滿足客戶需求，所以創(chuàng)新能力也是保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

第四，資產(chǎn)負(fù)債的匹配管理。保險(xiǎn)公司如何有序做好資產(chǎn)端和負(fù)債端的管理，也是其能否長(zhǎng)期生存的關(guān)鍵。

雖然壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展面臨種種難題，但是機(jī)遇也一直存在。在近期召開的中央金融工作會(huì)議提出，“金融要為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展提供高質(zhì)量服務(wù)。”此外，會(huì)議還提出，“做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融五篇大文章。”

這五大領(lǐng)域與保險(xiǎn)業(yè)息息相關(guān)，保險(xiǎn)能做什么？哪個(gè)領(lǐng)域會(huì)成為壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的新機(jī)遇呢？“我認(rèn)為養(yǎng)老金融對(duì)保險(xiǎn)公司來說，會(huì)是一個(gè)非常好的契機(jī)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)尤其是壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在此大有可為。”王玉改表示。

王玉改認(rèn)為，雖然銀行、基金等金融機(jī)構(gòu)都可以參與到養(yǎng)老金融里面，但是保險(xiǎn)由于其資金的長(zhǎng)期性特點(diǎn)，是跟養(yǎng)老業(yè)務(wù)最為契合的；其次，保險(xiǎn)是有確定收益的，這也是保險(xiǎn)不同于其他機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)；第三，保險(xiǎn)是一種可以提供消費(fèi)者全生命周期的服務(wù)，這也是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)一個(gè)不可比擬的優(yōu)勢(shì)。

王玉改表示，“就當(dāng)前來說，無論是居家養(yǎng)老，還是養(yǎng)老社區(qū)，保險(xiǎn)公司在養(yǎng)老生態(tài)方面的建設(shè)都是其他金融行業(yè)所不能比的，我覺得這個(gè)領(lǐng)域一定是保險(xiǎn)大有可為的地方。”

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，此前，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)雖然在養(yǎng)老領(lǐng)域有所布局，但各個(gè)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略各不相同。“養(yǎng)老金融”的提出對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)來說，無疑是一個(gè)政策利好。

“養(yǎng)老金融的提出，讓其從原有的銷售層面提高到產(chǎn)業(yè)上，這意味著保險(xiǎn)切入養(yǎng)老領(lǐng)域的方式可以不局限于產(chǎn)品上，可以作為一種產(chǎn)業(yè)去輸出給消費(fèi)者，這對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來說是一個(gè)特別大的助力。”王玉改進(jìn)一步解釋道，養(yǎng)老它本身就是一個(gè)周期更長(zhǎng)的行業(yè)，將養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)提高到的政策層面，可以讓更多的機(jī)構(gòu)和社會(huì)主體參與進(jìn)來，構(gòu)成一個(gè)完整的生態(tài)，這個(gè)生態(tài)對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)提供更全面的養(yǎng)老金融服務(wù)是非常重要的。