每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

隨著壽險(xiǎn)市場步入預(yù)定利率3.0%時(shí)代，各家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)紛紛上線新產(chǎn)品，儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)為主的新產(chǎn)品備受關(guān)注，包括3.0%定價(jià)利率的增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)，以及固定與浮動(dòng)收益結(jié)合的分紅險(xiǎn)，各家重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品也推陳出新。

新老產(chǎn)品換擋，無疑給壽險(xiǎn)市場帶來了巨大的變化。對(duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，把脈市場變化、提供滿足客戶需求的多元化產(chǎn)品，才能更好地迎接變化，抓住新的增長機(jī)遇。

變化帶來挑戰(zhàn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。盡管受產(chǎn)品利率下調(diào)、銀保渠道“報(bào)行合一”等沖擊，2023年壽險(xiǎn)保費(fèi)仍保持了平穩(wěn)增長勢(shì)頭，蓄勢(shì)待發(fā)。2024即將開啟，壽險(xiǎn)市場主流產(chǎn)品會(huì)是哪一類？3.0%時(shí)代，壽險(xiǎn)市場格局將如何演變？在“產(chǎn)品+服務(wù)”大趨勢(shì)下，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)該如何尋求差異化，更好地進(jìn)一步激發(fā)客戶需求？對(duì)于這些問題，中國太保壽險(xiǎn)市場總監(jiān)劉余慶在近期接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者的訪談。

“增額終身壽險(xiǎn)仍將占據(jù)較大份額，但2024年市占率可能有一定程度的下降”

在2023年新老產(chǎn)品切換中，包括中國太保壽險(xiǎn)在內(nèi)的多數(shù)壽險(xiǎn)市場主體主動(dòng)控制負(fù)債端成本，積極防范長期利率風(fēng)險(xiǎn)，平穩(wěn)有序完成預(yù)定利率下調(diào)產(chǎn)品切換。

劉余慶表示，養(yǎng)老財(cái)富類保險(xiǎn)產(chǎn)品為客戶提供更長久、更穩(wěn)健的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇，相對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)顯著。目前各家保險(xiǎn)公司在養(yǎng)老財(cái)富類產(chǎn)品上采取了差異化競爭策略，從主流產(chǎn)品形態(tài)看，既包含3.0%預(yù)定利率增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等普通型產(chǎn)品，延續(xù)切換前產(chǎn)品亮點(diǎn)，也包含分紅型年金險(xiǎn)業(yè)務(wù)，與客戶共享分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營成果，滿足不同年齡、不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶的財(cái)富管理和養(yǎng)老傳承需求。

展望2024年壽險(xiǎn)市場格局演變，劉余慶認(rèn)為，行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將發(fā)生一定的變化，但這種變化不會(huì)過于劇烈，而是一個(gè)相對(duì)緩慢的過程。“盡管預(yù)定利率下調(diào)了0.5個(gè)百分點(diǎn)，增額終身壽險(xiǎn)仍將在市場上占據(jù)較大份額，但占有率相較于2023年可能會(huì)有一定程度的下降；而此消彼長的應(yīng)該是分紅型年金險(xiǎn)一類產(chǎn)品，其在壽險(xiǎn)的功能和意義方面與增額終身壽險(xiǎn)有所不同，其更加關(guān)注養(yǎng)老領(lǐng)域需求，能為客戶提供長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流，這類產(chǎn)品的占比會(huì)逐漸提升。”

中國太保壽險(xiǎn)市場總監(jiān)劉余慶 圖片來源：受訪者供圖

“健康保障類產(chǎn)品在市場上仍然有旺盛的需求”

在新的市場變局下，不變的是客戶日益增強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)和保障需求，百萬醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等健康險(xiǎn)仍會(huì)是未來壽險(xiǎn)市場的重要組成部分。

“根據(jù)市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)健康保障類的產(chǎn)品在市場上仍然有旺盛的需求。但從消費(fèi)者角度而言，他們可能無法完全認(rèn)識(shí)到百萬醫(yī)療險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)在產(chǎn)品特征和滿足客戶需求方面的差異。這需要一個(gè)消費(fèi)者教育的過程。實(shí)際上，這兩種產(chǎn)品在顯性方面存在較大區(qū)別，并且在應(yīng)對(duì)突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，它們所扮演的功能和角色也不同。”劉余慶認(rèn)為，如果行業(yè)能夠不斷地提升專業(yè)能力，更好地描述不同健康保障類產(chǎn)品的功能和差異，相信它們將保持應(yīng)有的市場地位和產(chǎn)品份額。

從市場供給層面看，劉余慶表示，傳統(tǒng)的重疾險(xiǎn)杠桿率相對(duì)較低，對(duì)于高年齡客群吸引力較低。為了更好滿足客戶多樣化需求，目前各家公司都在進(jìn)行重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的形態(tài)創(chuàng)新、迭代和升級(jí)，在健康保障領(lǐng)域，相信會(huì)有一些較大的產(chǎn)品變革出現(xiàn)。比如中國太保壽險(xiǎn)今年推出了新一代重疾產(chǎn)品，通過產(chǎn)服深度融合，采用“底盤+組件”方式，保障杠桿更高、客戶選擇更多，為客戶提供全流程、一體化、定制化的“產(chǎn)品+服務(wù)”綜合解決方案。

“通過內(nèi)外部一系列變化，將推進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)更加健康、穩(wěn)健發(fā)展”

隨著壽險(xiǎn)業(yè)人口紅利的消逝，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式加速變革，壽險(xiǎn)業(yè)該如何化“危”為“機(jī)”，抓住增長的機(jī)遇是壽險(xiǎn)從業(yè)者所期盼的。

“目前整個(gè)行業(yè)遇到的一些挑戰(zhàn)，與過去的發(fā)展方式比較粗放有關(guān)。”在劉余慶看來，通過內(nèi)外部的一些變化，將推動(dòng)整個(gè)行業(yè)向著更好的方向發(fā)展。“從單純基于銷售的思考、基于銷售隊(duì)伍的思考，逐步變化為基于客戶的思考，這會(huì)給行業(yè)供給側(cè)上面帶來一些變化。同時(shí)，行業(yè)將聚焦點(diǎn)逐步向客戶轉(zhuǎn)移，也會(huì)讓服務(wù)的手段和面對(duì)客戶的界面發(fā)生變化。”

“如今我們不再階段性地推出產(chǎn)品，而是從一開始就有相對(duì)豐富的產(chǎn)品體系，讓客戶在我們的產(chǎn)品體系里面去適配他的產(chǎn)品。”劉余慶表示，可以預(yù)見的是，從市場和客戶角度看，行業(yè)未來將呈現(xiàn)幾個(gè)趨勢(shì)：

一是客戶更加理性，對(duì)險(xiǎn)企的產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量提出更高要求。在如今經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇基礎(chǔ)尚不牢固、行業(yè)基本面和居民就業(yè)收入承壓，疊加代理人生態(tài)重塑等多方面因素，保險(xiǎn)主力客群的消費(fèi)偏好和行為習(xí)慣都發(fā)生轉(zhuǎn)變。客戶消費(fèi)決策更趨理性，更聚焦于產(chǎn)品和服務(wù)本身。

二是客戶需求更加多元，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的多樣化程度提出挑戰(zhàn)。隨著國內(nèi)人口老齡化、國家多層次保障體系建設(shè)的提出、個(gè)人養(yǎng)老金制度的陸續(xù)出臺(tái)，客戶在購入基本保險(xiǎn)產(chǎn)品外，有健康、養(yǎng)老、財(cái)富等多方面、多元化的需求。

三是品牌形象和認(rèn)可度的重要性提升。隨著抖音、小紅書等自媒體平臺(tái)的崛起，客戶了解險(xiǎn)企的途徑更加多元，且傾向于選擇口碑更好、更令人信賴的品牌。而品牌正是客戶接觸、了解險(xiǎn)企的重要窗口，提高品牌認(rèn)可度就意味著有了更好的市場口碑和用戶粘性，從而吸引更多客戶，形成良性循環(huán)。

“走向433的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)行業(yè)和各家保險(xiǎn)公司來說都是一個(gè)挑戰(zhàn)”

在增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)為代表的主流產(chǎn)品形態(tài)下，在劉余慶看來，未來理想的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將走向40%、30%、30%的多元化發(fā)展。

“在財(cái)富管理過程中，保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)于其他金融產(chǎn)品具有特殊的意義和作用，因此，增額終身壽險(xiǎn)類的險(xiǎn)種會(huì)占比較重；另外，占比30%的是年金險(xiǎn)類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品可以滿足老齡化社會(huì)中老年客群在養(yǎng)老領(lǐng)域的需求；還有30%是重疾險(xiǎn)為代表的健康保障類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品能發(fā)揮保險(xiǎn)在重大疾病或醫(yī)療方面的保障作用。”劉余慶表示，走向433的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)行業(yè)和各家保險(xiǎn)公司來說都是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營理念產(chǎn)生一定的挑戰(zhàn)，與過去產(chǎn)品集中度過高的慣性思維和做法不同。

在劉余慶看來，多種產(chǎn)品的供給和對(duì)客戶需求更好的關(guān)注，對(duì)行業(yè)銷售人員也提出了更高的要求。因此，走向理想的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要整個(gè)行業(yè)的共同努力。

他預(yù)計(jì)，壽險(xiǎn)行業(yè)將進(jìn)一步推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展，繼續(xù)以回歸保險(xiǎn)初心、回歸保障本源為方向，未來的壽險(xiǎn)市場產(chǎn)品種類將進(jìn)一步豐富，重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品仍將有相應(yīng)的市場規(guī)模，在普通型產(chǎn)品基礎(chǔ)上，分紅、萬能、投資連結(jié)型產(chǎn)品多樣化供給會(huì)有所加強(qiáng)，針對(duì)特定客群特定需求的差異化產(chǎn)品將越來越豐富。

“產(chǎn)品+服務(wù)既是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)，不能簡單地將服務(wù)用于促進(jìn)產(chǎn)品銷售的邏輯來考量”

近年來，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)紛紛加大在養(yǎng)老、健康、醫(yī)療等領(lǐng)域的布局，可以預(yù)期到的是，壽險(xiǎn)市場未來的競爭不再限于產(chǎn)品的競爭，還有服務(wù)能力的比拼。

“過去僅靠產(chǎn)品來為客戶解決風(fēng)險(xiǎn)的解決方案是不足的，產(chǎn)品+服務(wù)實(shí)際上是為客戶提供了一個(gè)綜合性的解決方案。”劉余慶表示，在這個(gè)過程中，如何將服務(wù)與產(chǎn)品有效地結(jié)合，以更好地滿足客戶需求并提供更好的綜合解決方案，無論是面對(duì)財(cái)富管理、養(yǎng)老、重大疾病還是醫(yī)療方面的訴求，都是顯性的重要需求。

在劉余慶看來，服務(wù)是一個(gè)長期的履約過程，這與產(chǎn)品有一定的相似性。“我們知道保險(xiǎn)產(chǎn)品在風(fēng)險(xiǎn)管理中有整套規(guī)章制度來規(guī)范其長期履約能力，但在服務(wù)領(lǐng)域里，可能對(duì)服務(wù)本身的長期履約風(fēng)險(xiǎn)管理將是行業(yè)比較關(guān)注的點(diǎn)。我們稱之為服務(wù)的產(chǎn)品化，即將保險(xiǎn)服務(wù)像保險(xiǎn)產(chǎn)品一樣進(jìn)行管理。一方面，我們希望看到服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品的消費(fèi)，另一方面，服務(wù)也是對(duì)客戶的一種承諾。如何保證未來的服務(wù)交付能力、服務(wù)供給的有效性、服務(wù)履約過程中的風(fēng)險(xiǎn)可控以及客戶更好的體驗(yàn)，都是我們?cè)诋a(chǎn)品+服務(wù)的角度上必須思考和認(rèn)真行動(dòng)的方面。”

“產(chǎn)品+服務(wù)對(duì)于行業(yè)來說，既是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。”在其看來，如何將挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，需要從行業(yè)角度進(jìn)行深度思考，而不僅僅是簡單地將“服務(wù)用于促進(jìn)產(chǎn)品銷售”的邏輯來考量。從2022年起，中國太保壽險(xiǎn)持續(xù)探索產(chǎn)服融合，采用多輪客戶洞察，了解客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的痛點(diǎn)與癢點(diǎn)，同時(shí)將服務(wù)納入產(chǎn)品研發(fā)各環(huán)節(jié)，產(chǎn)品與服務(wù)更契合，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與服務(wù)一體化設(shè)計(jì)、一體化研發(fā)。

“不同類型的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品差異相對(duì)較小，在服務(wù)領(lǐng)域未來會(huì)有非常大的差異”

不容忽視的是，在壽險(xiǎn)業(yè)積極轉(zhuǎn)型的這些年來，各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)積極構(gòu)建自身的養(yǎng)老和健康生態(tài)，不斷賦能保險(xiǎn)產(chǎn)品端，已經(jīng)發(fā)揮出1+1>2的成效。

劉余慶認(rèn)為，未來在產(chǎn)品供給的角度上，大中型保險(xiǎn)公司與小型保險(xiǎn)公司在差異度上相對(duì)較小，而在服務(wù)領(lǐng)域，不同類型的保險(xiǎn)公司會(huì)有非常大的差異。在其看來，服務(wù)的多樣性比產(chǎn)品的多樣性更廣，服務(wù)的迭代和升級(jí)可能相對(duì)于產(chǎn)品也會(huì)更迅速。因?yàn)檫@不僅依賴于行業(yè)本身的發(fā)展，還依賴于養(yǎng)老健康領(lǐng)域等其他服務(wù)行業(yè)的變化帶來的服務(wù)供給的變化。

從服務(wù)投入的模式看，在其看來，如果只是通過采購整合的輕資產(chǎn)方式，未來服務(wù)供給的可控性是否有保障，效率是否更好，成本是否更低，實(shí)際上在輕資產(chǎn)的情況下難度可能會(huì)相對(duì)較大。如果保險(xiǎn)公司是通過自建、股權(quán)投資的方式，提供的服務(wù)可能會(huì)更有信心和底氣。“這既是對(duì)整個(gè)服務(wù)生態(tài)建設(shè)過程中的資本注入方式的考驗(yàn)，也是對(duì)保險(xiǎn)公司背后硬實(shí)力的考驗(yàn)，最終在呈現(xiàn)整個(gè)服務(wù)生態(tài)的內(nèi)容上也會(huì)有較大的差異。”

未來，誰能整合更豐富、更高品質(zhì)的服務(wù)資源，為細(xì)分客戶匹配精準(zhǔn)服務(wù)，逐步構(gòu)建行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)服體系，才能站上壽險(xiǎn)市場競爭的高地。