每經記者 涂穎浩    每經編輯 廖 丹    

隨著壽險市場步入預定利率3.0%時代，各家保險機構紛紛上線新產品，儲蓄類保險為主的新產品備受關注，包括3.0%定價利率的增額終身壽險、年金險，以及固定與浮動收益結合的分紅險，各家重疾險、醫(yī)療險產品也推陳出新。

新老產品換擋，無疑給壽險市場帶來了巨大的變化。對于保險機構而言，把脈市場變化、提供滿足客戶需求的多元化產品，才能更好地迎接變化，抓住新的增長機遇。

受訪者供圖

變化帶來挑戰(zhàn)，機遇與挑戰(zhàn)并存。盡管受產品利率下調、銀保渠道“報行合一”等沖擊，2023年壽險保費仍保持了平穩(wěn)增長勢頭，蓄勢待發(fā)。2024即將開啟，壽險市場主流產品會是哪一類？3.0%時代，壽險市場格局將如何演變？在“產品+服務”大趨勢下，保險機構該如何尋求差異化，更好地進一步激發(fā)客戶需求？對于這些問題，中國太保壽險市場總監(jiān)劉余慶在近期接受了《每日經濟新聞》記者的訪談。

產品結構將發(fā)生變化

在2023年新老產品切換中，包括中國太保壽險在內的多數壽險市場主體主動控制負債端成本，積極防范長期利率風險，平穩(wěn)有序完成預定利率下調產品切換。

劉余慶表示，養(yǎng)老財富類保險產品為客戶提供更長久、更穩(wěn)健的養(yǎng)老保險產品選擇，相對競爭優(yōu)勢顯著。目前各家保險公司在養(yǎng)老財富類產品上采取了差異化競爭策略，從主流產品形態(tài)看，既包含3.0%預定利率增額終身壽險、年金險等普通型產品，延續(xù)切換前產品亮點，也包含分紅型年金險業(yè)務，與客戶共享分紅險業(yè)務經營成果，滿足不同年齡、不同風險偏好的客戶的財富管理和養(yǎng)老傳承需求。

展望2024年壽險市場格局演變，劉余慶認為，行業(yè)的產品結構將發(fā)生一定的變化，但這種變化不會過于劇烈，而是一個相對緩慢的過程。“盡管預定利率下調了0.5個百分點，增額終身壽險仍將在市場上占據較大份額，但占有率相較于2023年可能會有一定程度的下降；而此消彼長的應該是分紅型年金險一類產品，其在壽險的功能和意義方面與增額終身壽險有所不同，其更加關注養(yǎng)老領域需求，能為客戶提供長期穩(wěn)定的現金流，這類產品的占比會逐漸提升。”

在新的市場變局下，不變的是客戶日益增強的保險意識和保障需求，百萬醫(yī)療險、重疾險等健康險仍會是未來壽險市場的重要組成部分。

“根據市場調研，我們發(fā)現健康保障類的產品在市場上仍然有旺盛的需求。但從消費者角度而言，他們可能無法完全認識到百萬醫(yī)療險和重疾險在產品特征和滿足客戶需求方面的差異。這需要一個消費者教育的過程。實際上，這兩種產品在顯性方面存在較大區(qū)別，并且在應對突發(fā)風險時，它們所扮演的功能和角色也不同。”劉余慶認為，如果行業(yè)能夠不斷地提升專業(yè)能力，更好地描述不同健康保障類產品的功能和差異，相信它們將保持應有的市場地位和產品份額。

從市場供給層面看，劉余慶表示，傳統(tǒng)的重疾險杠桿率相對較低，對于高年齡客群吸引力較低。為了更好滿足客戶多樣化需求，目前各家公司都在進行重疾險產品的形態(tài)創(chuàng)新、迭代和升級，在健康保障領域，相信會有一些較大的產品變革出現。比如中國太保壽險2023年推出了新一代重疾產品，通過產服深度融合，采用“底盤+組件”方式，保障杠桿更高、客戶選擇更多，為客戶提供全流程、一體化、定制化的“產品+服務”綜合解決方案。

行業(yè)進一步推動高質量發(fā)展

隨著壽險業(yè)人口紅利的消逝，傳統(tǒng)業(yè)務模式加速變革，壽險業(yè)該如何化“危”為“機”，抓住增長的機遇是壽險從業(yè)者所期盼的。

“目前整個行業(yè)遇到的一些挑戰(zhàn)，與過去的發(fā)展方式比較粗放有關。”在劉余慶看來，通過內外部的一些變化，將推動整個行業(yè)向著更好的方向發(fā)展。“從單純基于銷售的思考、基于銷售隊伍的思考，逐步變化為基于客戶的思考，這會給行業(yè)供給側上面帶來一些變化。同時，行業(yè)將聚焦點逐步向客戶轉移，也會讓服務的手段和面對客戶的界面發(fā)生變化。”

“如今我們不再階段性地推出產品，而是從一開始就有相對豐富的產品體系，讓客戶在我們的產品體系里面去適配他的產品。”劉余慶表示，可以預見的是，從市場和客戶角度看，行業(yè)未來將呈現幾個趨勢。

一是客戶更加理性，對險企的產品、服務質量提出更高要求。在如今經濟復蘇基礎尚不牢固、行業(yè)基本面和居民就業(yè)收入承壓，疊加代理人生態(tài)重塑等多方面因素，保險主力客群的消費偏好和行為習慣都發(fā)生轉變?？蛻粝M決策更趨理性，更聚焦于產品和服務本身。

二是客戶需求更加多元，對產品、服務的多樣化程度提出挑戰(zhàn)。隨著國內人口老齡化、國家多層次保障體系建設的提出、個人養(yǎng)老金制度的陸續(xù)出臺，客戶在購入基本保險產品外，有健康、養(yǎng)老、財富等多方面、多元化的需求。

三是品牌形象和認可度的重要性提升。隨著抖音、小紅書等自媒體平臺的崛起，客戶了解險企的途徑更加多元，且傾向于選擇口碑更好、更令人信賴的品牌。而品牌正是客戶接觸、了解險企的重要窗口，提高品牌認可度就意味著有了更好的市場口碑和用戶黏性，從而吸引更多客戶，形成良性循環(huán)。

在增額終身壽險、年金險、重疾險為代表的主流產品形態(tài)下，在劉余慶看來，未來理想的產品結構將走向40%、30%、30%的多元化發(fā)展。

“在財富管理過程中，保險產品相對于其他金融產品具有特殊的意義和作用，因此，增額終身壽險類的險種會占比較重；另外，占比30%的是年金險類產品，此類產品可以滿足老齡化社會中老年客群在養(yǎng)老領域的需求；還有30%是重疾險為代表的健康保障類產品，此類產品能發(fā)揮保險在重大疾病或醫(yī)療方面的保障作用。”劉余慶表示，走向433的產品結構，對行業(yè)和各家保險公司來說都是一個挑戰(zhàn)，因為這對保險公司的經營理念產生一定的挑戰(zhàn)，與過去產品集中度過高的慣性思維和做法不同。

在劉余慶看來，多種產品的供給和對客戶需求更好的關注，對行業(yè)銷售人員也提出了更高的要求。因此，走向理想的產品結構需要整個行業(yè)的共同努力。

他預計，壽險行業(yè)將進一步推動高質量發(fā)展，繼續(xù)以回歸保險初心、回歸保障本源為方向，未來的壽險市場產品種類將進一步豐富，重疾險、醫(yī)療險、意外險、年金險、終身壽險等產品仍將有相應的市場規(guī)模，在普通型產品基礎上，分紅、萬能、投資連結型產品多樣化供給會有所加強，針對特定客群特定需求的差異化產品將越來越豐富。

產品+服務既是機會也是挑戰(zhàn)

近年來，保險機構紛紛加大在養(yǎng)老、健康、醫(yī)療等領域的布局，可以預期到的是，壽險市場未來的競爭不再限于產品的競爭，還有服務能力的比拼。

“過去僅靠產品來為客戶解決風險的解決方案是不足的，產品+服務實際上是為客戶提供了一個綜合性的解決方案。”劉余慶表示，在這個過程中，如何將服務與產品有效地結合，以更好地滿足客戶需求并提供更好的綜合解決方案，無論是面對財富管理、養(yǎng)老、重大疾病還是醫(yī)療方面的訴求，都是顯性的重要需求。

在劉余慶看來，服務是一個長期的履約過程，這與產品有一定的相似性。“我們知道保險產品在風險管理中有整套規(guī)章制度來規(guī)范其長期履約能力，但在服務領域里，可能對服務本身的長期履約風險管理將是行業(yè)比較關注的點。我們稱之為服務的產品化，即將保險服務像保險產品一樣進行管理。一方面，我們希望看到服務促進產品的消費，另一方面，服務也是對客戶的一種承諾。如何保證未來的服務交付能力、服務供給的有效性、服務履約過程中的風險可控以及客戶更好的體驗，都是我們在產品+服務的角度上必須思考和認真行動的方面。”

“產品+服務對于行業(yè)來說，既是機會也是挑戰(zhàn)。”在其看來，如何將挑戰(zhàn)轉化為機會，需要從行業(yè)角度進行深度思考，而不僅僅是簡單地將“服務用于促進產品銷售”的邏輯來考量。從2022年起，中國太保壽險持續(xù)探索產服融合，采用多輪客戶洞察，了解客戶對于產品和服務的痛點與癢點，同時將服務納入產品研發(fā)各環(huán)節(jié)，產品與服務更契合，實現了產品與服務一體化設計、一體化研發(fā)。

不容忽視的是，在壽險業(yè)積極轉型的這些年來，各大保險機構積極構建自身的養(yǎng)老和健康生態(tài)，不斷賦能保險產品端，已經發(fā)揮出1+1>2的成效。

劉余慶認為，未來在產品供給的角度上，大中型保險公司與小型保險公司在差異度上相對較小，而在服務領域，不同類型的保險公司會有非常大的差異。在其看來，服務的多樣性比產品的多樣性更廣，服務的迭代和升級可能相對于產品也會更迅速。因為這不僅依賴于行業(yè)本身的發(fā)展，還依賴于養(yǎng)老健康領域等其他服務行業(yè)的變化帶來的服務供給的變化。

從服務投入的模式看，在其看來，如果只是通過采購整合的輕資產方式，未來服務供給的可控性是否有保障，效率是否更好，成本是否更低，實際上在輕資產的情況下難度可能會相對較大。如果保險公司是通過自建、股權投資的方式，提供的服務可能會更有信心和底氣。“這既是對整個服務生態(tài)建設過程中的資本注入方式的考驗，也是對保險公司背后硬實力的考驗，最終在呈現整個服務生態(tài)的內容上也會有較大的差異。”

未來，誰能整合更豐富、更高品質的服務資源，為細分客戶匹配精準服務，逐步構建行業(yè)領先的產服體系，才能站上壽險市場競爭的高地。

封面圖片來源：受訪者供圖