每經(jīng)記者 宋欽章  涂穎浩  張祎  劉嘉魁  陳植    每經(jīng)編輯 張益銘    

新華社消息，個人養(yǎng)老金制度從36個先行試點城市（地區(qū)）推開至全國。

記者注意到，銀行、保險等各類金融機構(gòu)已經(jīng)摩拳擦掌，做好充分準(zhǔn)備，坐等開閘沖刺，特別是在把握渠道優(yōu)勢的銀行端，新一輪開戶戰(zhàn)硝煙再起。《每日經(jīng)濟新聞》記者近日從多個渠道了解到，在個人養(yǎng)老金制度全面鋪開之前，各大銀行已經(jīng)在非試點地區(qū)提前布局，啟動了個人養(yǎng)老金資金賬戶預(yù)約開戶的工作。預(yù)約成功后，一旦個人養(yǎng)老金制度全面放開，這些賬戶就會正式生效。

“每位員工大約需要完成20至30戶的開戶任務(wù)，從現(xiàn)在到明年一季度末。”一位國有銀行個人金融部門人士透露，該行正在準(zhǔn)備百日攻堅行動。另一家股份行人士透露了該行的相關(guān)考核，主要涉及開戶數(shù)和繳存額兩個方面。

抽紅包、送黃金……在試點初期，多家銀行已經(jīng)為個人養(yǎng)老金賬戶的開設(shè)和繳存環(huán)節(jié)推出了各種優(yōu)惠措施，據(jù)業(yè)內(nèi)最新數(shù)據(jù)，個人養(yǎng)老金開戶人數(shù)現(xiàn)已突破7000萬戶。每經(jīng)記者最新了解到，在個人養(yǎng)老金制度全面落地前夕，一些銀行已將優(yōu)惠活動提前至預(yù)約階段，非試點地區(qū)的客戶也能享受到這些優(yōu)惠，使得銀行間在個人養(yǎng)老金客戶爭奪上的競爭愈發(fā)激烈。

“鑒于個人養(yǎng)老金賬戶依循銀行體系設(shè)立的現(xiàn)狀，公司將積極深化與銀行機構(gòu)的合作，優(yōu)化代銷業(yè)務(wù)流程，強化系統(tǒng)對接效能，力求簡化客戶操作流程，提升服務(wù)體驗，使政策福祉更加貼近民眾。”一位險企內(nèi)部人士表示。此外，多家保險機構(gòu)負責(zé)人稱，在進一步豐富產(chǎn)品供給的同時，還將通過優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提升服務(wù)體驗來激發(fā)客戶參加、投資的意愿。

非試點地區(qū)搶先布局，坐等開閘沖刺

據(jù)記者了解，各大銀行正在如火如荼地開展籌備工作。

日前，來自浙江省舟山市的一位股份行分行行長向每經(jīng)記者透露，他們已經(jīng)接到了通知。“我們已經(jīng)接到了上級的指示，要求我們做好準(zhǔn)備。我們之前已經(jīng)開始了相關(guān)的準(zhǔn)備工作。”

一位國有銀行個人金融部門的工作人員也向每經(jīng)記者透露，隨著個人養(yǎng)老金制度的全面鋪開，他們銀行正在準(zhǔn)備百日攻堅行動。該工作人員表示：“我們銀行的重點是開戶和繳存，但即使開戶后沒有立即繳存，我們也會接受。”

該工作人員還透露，目前銀行已經(jīng)給員工下達了具體任務(wù)指標(biāo)，“每位員工大約需要完成20至30戶的開戶任務(wù)，從現(xiàn)在到明年一季度末。”

在甘肅省蘭州市，某股份制銀行個人金融部門的工作人員表示，其所在的銀行已有所應(yīng)對，下達了個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)相應(yīng)的考核任務(wù)量。

某大行西部地區(qū)二級分行個金部總經(jīng)理也透露了他們銀行的相關(guān)考核，主要涉及開戶數(shù)和繳存額兩個方面。“我們已經(jīng)下達了十幾億元的繳存額任務(wù)。目前，有一部分社保信息在外地的客戶，如果在已開放地區(qū)的話，已經(jīng)可以繳存了。但由于我們這里還是非試點地區(qū)，只能預(yù)約，所以繳存任務(wù)的完成情況還有很大的差距。”

實際上，每經(jīng)記者從多個渠道了解到，在個人養(yǎng)老金制度全面鋪開之前，各大銀行已經(jīng)在非試點地區(qū)提前布局，啟動了個人養(yǎng)老金資金賬戶預(yù)約開戶的工作。預(yù)約成功后，一旦個人養(yǎng)老金制度全面放開，這些賬戶就會正式生效。

12月10日，每經(jīng)記者致電華東、華中地區(qū)多家非試點地區(qū)的銀行網(wǎng)點。郵儲銀行、中國銀行、浦發(fā)銀行部分網(wǎng)點的工作人員均表示，他們最新收到的通知是，從12月15日（本周日）零點起，客戶就可以正常開戶。在此之前，客戶可以選擇提前進行預(yù)約，也可以選擇下周直接開戶。此外，其他多家銀行網(wǎng)點的工作人員也一致表示，可以提前進行預(yù)約開戶。

“我們早就開始了預(yù)約工作，目前預(yù)約的戶數(shù)已經(jīng)超過了五萬。主要是在等待正式開放，到時候就要全力沖刺。”上述大行西部地區(qū)二級分行個金部總經(jīng)理坦承，他們目前的主要工作是積累客戶，等待制度開放時能夠迅速行動。

這位個金部總經(jīng)理對記者表示，營銷其實手段都一樣，就是費用激勵變了。去年主抓就是預(yù)約開戶量，500戶獎勵一批，預(yù)約開戶滿500戶獎勵500塊錢。今年變成了開戶+繳存，開戶+繳存10元以上一戶獎勵2元，開戶+繳存1000元以上一戶獎勵8元。

他表示，這只是分行的獎勵費用，還有省行的，二者疊加基本上按翻倍算。今年沒有全面放開，所以獎勵也就不重。

相比而言，已試點地區(qū)則較為沉默。12月11日，記者走訪上海地區(qū)多家股份制、農(nóng)商行與國有大型銀行網(wǎng)點，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點并未張貼“促進個人養(yǎng)老金開戶繳存”的相關(guān)海報。

一位股份制銀行上海地區(qū)網(wǎng)點柜臺人員告訴記者，2022年底《個人養(yǎng)老金實施辦法》出臺初期，銀行網(wǎng)點曾掀起一輪開戶熱，但此后進入平穩(wěn)發(fā)展期。目前，前往柜臺辦理開戶的人員，主要是聽保險代理人的推介，也覺得個人養(yǎng)老金能起到一定“抵稅”效果。

在他看來，這種狀況的出現(xiàn)，也與銀行網(wǎng)點理財經(jīng)理推介力度不高有著一定關(guān)系。這背后，一是銀行渠道推介個人養(yǎng)老金產(chǎn)品的相關(guān)收入相對有限，二是推介個人養(yǎng)老金產(chǎn)品在網(wǎng)點理財經(jīng)理的個人考核體系占較低。

“年底我們網(wǎng)點理財經(jīng)理更愿向客戶推介存款產(chǎn)品或理財產(chǎn)品，先完成年底考核。”這位銀行網(wǎng)點柜臺人員向記者直言。

一位城商行個金部人士向記者透露，相比已試點地區(qū)，新試點地區(qū)銀行機構(gòu)借個人養(yǎng)老金制度全面落地政策“東風(fēng)”進行開戶繳存營銷的熱情更高。究其原因，新試點地區(qū)銀行會將它作為“獲客”與“提升客戶黏性”的新舉措。

銀行營銷下“猛料”，各家拼開戶、拼繳存

之所以各銀行提前啟動預(yù)約活動，據(jù)每經(jīng)記者了解，原因是每位客戶僅能選擇一家銀行開設(shè)個人養(yǎng)老金資金賬戶，無法重復(fù)開戶。為了搶占先機，一些銀行通過預(yù)約方式試圖先一步“鎖定”客戶資源，提前完成一定的開戶數(shù)量目標(biāo)。

然而，現(xiàn)實情況是，隨著競爭對手紛紛效仿，提前預(yù)約開戶已經(jīng)成了各家銀行的“標(biāo)配”。據(jù)記者了解，在試點初期，多家銀行已經(jīng)為個人養(yǎng)老金賬戶的開設(shè)和繳存環(huán)節(jié)推出了各種優(yōu)惠措施。目前，一些銀行更是將優(yōu)惠活動提前至預(yù)約階段，非試點地區(qū)的客戶也能享受到這些優(yōu)惠，使得銀行間在個人養(yǎng)老金客戶爭奪上的競爭愈發(fā)激烈。

例如，郵儲銀行的工作人員透露，該行目前提供預(yù)約開戶禮，預(yù)約并成功開通個人養(yǎng)老金資金賬戶的客戶有機會獲得5元微信立減金。

銀行營銷截圖

交通銀行的某網(wǎng)點工作人員表示，通過線下網(wǎng)點或小程序預(yù)約并成功開設(shè)個人養(yǎng)老金資金賬戶的客戶，可以參與抽獎活動，獎勵金額從2元、5元、18元到58元不等，形式包括支付貼金券或微信立減金。

銀行營銷截圖

興業(yè)銀行也針對非試點地區(qū)推出了“預(yù)約有禮”活動，首次在興業(yè)銀行預(yù)約并開立個人養(yǎng)老金資金賬戶的客戶，最高可獲得168.08元的紅包。

銀行營銷截圖

建設(shè)銀行也對于非試點城市預(yù)約給出了最高188元微信立減金。全國推廣后，開戶并完成繳存，最高可享88元獎勵；當(dāng)年繳存達500/10000元，最高享568元獎勵；推薦好友參加活動，每月最高可享600元獎勵。

除了銀行單獨針對預(yù)約環(huán)節(jié)推出的優(yōu)惠活動外，整體上，銀行更加重視繳存開戶與繳存這兩個環(huán)節(jié)，相應(yīng)的營銷力度也更大，其中包括贈送黃金等吸引人的活動。

比如，京東金融App推出了“養(yǎng)老金生金”活動，用戶成功開通個人養(yǎng)老金賬戶，可以免費領(lǐng)取100mg黃金，繳滿再得100mg黃金。當(dāng)點擊“免費領(lǐng)100mg黃金”按鈕時，頁面會提示“即將進入交通銀行開戶頁面”。

“開戶就能領(lǐng)到50元的微信立減金，存錢后還有立減金可以領(lǐng)，在手機銀行上來抽取。”在試點城市成都，工商銀行某網(wǎng)點工作人員表示，無論是開戶還是繳存，都可以享受優(yōu)惠。

據(jù)了解，成都地區(qū)個人手機銀行客戶在工商銀行手機銀行或手機行服務(wù)小程序首次進行個人養(yǎng)老金開戶，除了有機會領(lǐng)取50元的微信立減金外，如果在手機銀行通過專區(qū)向賬戶轉(zhuǎn)入10元及以上資金，還有機會抽取最高188元的微信立減金。

銀行營銷海報 圖片來源：每經(jīng)記者 張祎 攝

此外，除了首開首繳有好禮外，成都地區(qū)工行個人手機銀行客戶還能按照累計繳存金額對應(yīng)的檔次贏得立減金。比如，2024年以來累計繳存金額首次達到12000元，最高可抽取388元立減金；如果累計繳存金額不足12000元，但達到了1000元，最高也能抽取68.8元的立減金。

建設(shè)銀行也宣布，客戶在該行開通個人養(yǎng)老金資金賬戶并完成首次繳存，且累計繳存達到0.5元，最高可抽取88元的獎勵。首次繳存金額達到500元時，最高可抽取188元獎勵；首次繳存金額達到10000元時，最高可抽取380元獎勵。

平安銀行的營銷信息顯示，客戶首次在該行開通個人養(yǎng)老金資金賬戶可享25元現(xiàn)金紅包，繳存20元可抽18～288元紅包，繳滿1.2萬元可領(lǐng)價值100元藥診卡福利。每成功邀請一位好友，還可以抽取18～288元紅包。

市場積極準(zhǔn)備提升開戶、繳存意愿

2022年11月25日，人力資源和社會保障部辦公廳等3部門發(fā)布《關(guān)于公布個人養(yǎng)老金先行城市（地區(qū)）的通知》，明確先行城市（地區(qū)）所在地參加職工基本養(yǎng)老保險或城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險的勞動者，可參加個人養(yǎng)老金，標(biāo)志著個人養(yǎng)老金制度正式啟動。2024年3月，《政府工作報告》提出，“在全國實施個人養(yǎng)老金制度，積極發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險”。

個人養(yǎng)老金拉開了養(yǎng)老市場跨業(yè)競爭的大幕，銀行及其理財子公司、基金、保險等各類金融機構(gòu)同臺競技。業(yè)內(nèi)預(yù)判，個人養(yǎng)老金賬戶將會是第三支柱的“主陣地”。

根據(jù)業(yè)內(nèi)最新數(shù)據(jù)，個人養(yǎng)老金制度試點以來，個人養(yǎng)老金開戶人數(shù)已突破7000萬戶。國家社會保險公共服務(wù)平臺顯示，截至12月11日，個人養(yǎng)老金專項產(chǎn)品有857只，個人養(yǎng)老金產(chǎn)品中的儲蓄、基金、保險、理財產(chǎn)品數(shù)量分別為466只、200只、165只、26只。不過，“開戶熱、繳存冷”的問題也一直備受市場關(guān)注。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，個人養(yǎng)老金開戶后實際儲存資金的人數(shù)不足三分之一，人均儲存資金不到3000元，與每人每年1.2萬元的繳存上限有較大差距。

試點期間數(shù)據(jù)顯示，個人養(yǎng)老金制度對不同年齡段人群的吸引力有差異。31歲至40歲的中高收入人群是個人養(yǎng)老金賬戶開戶、繳費和購買產(chǎn)品的主力軍，而吸引他們最主要的原因是“提前為退休養(yǎng)老做準(zhǔn)備”和“抵稅”。

“個人養(yǎng)老金全國推開之后，市場將迎來歷史性的政策機遇期，借個人養(yǎng)老金政策全國推廣的東風(fēng)，商業(yè)銀行、基金公司、保險公司等各類金融機構(gòu)圍繞人民群眾全生命周期多樣化的養(yǎng)老金融需求，構(gòu)建差異化、多元化產(chǎn)品體系，提供特色化、品質(zhì)化綜合服務(wù)。”國民養(yǎng)老相關(guān)負責(zé)人在受訪時表示，尤其是實現(xiàn)對靈活就業(yè)人員、農(nóng)民工、新就業(yè)形態(tài)人員的服務(wù)覆蓋，將進一步激發(fā)全社會積極養(yǎng)老意識。

對于試點期間“開戶熱、繳存冷”問題，有銀行業(yè)內(nèi)人士分析指出，開戶人群中部分是因為獎勵開戶，而非稅優(yōu)政策的獲利者。此外，由于個人養(yǎng)老金產(chǎn)品封存期長，稅優(yōu)力度和額度有限等原因，部分民眾參保意愿不強。

從機構(gòu)營銷的角度而言，銀行作為個人養(yǎng)老金的開戶機構(gòu)，網(wǎng)點廣、代銷產(chǎn)品多，有最直接的客戶觸達和轉(zhuǎn)化場景，旗下儲蓄、理財產(chǎn)品享有天然的渠道優(yōu)勢。華東師范大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院教授周延指出，絕大多數(shù)個人養(yǎng)老金產(chǎn)品在不同商業(yè)銀行平臺上架，保險公司、基金公司在產(chǎn)品上架過程中面臨銀行渠道費高、流程周期長等痛點難題，不利于個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)整體、長期、共贏發(fā)展。

面對即將到來的全面實施階段，《每日經(jīng)濟新聞》記者在采訪時了解到，不少金融機構(gòu)已經(jīng)在業(yè)務(wù)推動等方面做好準(zhǔn)備，希望進一步提升開戶、繳存意愿。

“在業(yè)務(wù)推動上，太平人壽已與多個互聯(lián)網(wǎng)保險銷售渠道建立了良好合作關(guān)系，為未來個養(yǎng)業(yè)務(wù)全面實施夯實了推動基礎(chǔ)。”太平人壽網(wǎng)電多元部負責(zé)人宋青龍表示，鑒于個人養(yǎng)老金賬戶依循銀行體系設(shè)立的現(xiàn)狀，公司將積極深化與銀行機構(gòu)的合作，優(yōu)化代銷業(yè)務(wù)流程，強化系統(tǒng)對接效能，確保與銀保信平臺、人力資源社會保障部門及稅務(wù)部門等關(guān)鍵系統(tǒng)的數(shù)據(jù)實現(xiàn)準(zhǔn)確上報，力求簡化客戶操作流程，提升服務(wù)體驗，使政策福祉更加貼近民眾。

國民養(yǎng)老提出，積極運用數(shù)字化、人工智能等新技術(shù)降低運營和銷售成本，提高服務(wù)效率和水平，將個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)嵌入金融服務(wù)生態(tài)場景，通過優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提升服務(wù)體驗來激發(fā)客戶參加、投資的意愿。

險企：將提升產(chǎn)品供給數(shù)量和質(zhì)量

對于首批推出的個人養(yǎng)老金產(chǎn)品而言，近兩年來，權(quán)益市場表現(xiàn)不佳對收益率產(chǎn)生較大拖累，從各類產(chǎn)品收益率來看，相比其他幾類產(chǎn)品，具有保本屬性的保險產(chǎn)品收益相對較好。根據(jù)保險公司披露的數(shù)據(jù)，15款專屬養(yǎng)老保險產(chǎn)品利率顯示：穩(wěn)健賬戶2023年結(jié)算利率在2.1%~4.15%區(qū)間，進取賬戶結(jié)算利率在3%~4.25%區(qū)間。

從投資“不可能三角”角度而言，但相比其他養(yǎng)老金融產(chǎn)品，保險產(chǎn)品雖然在安全性、長期收益率上優(yōu)勢明顯，也存在流動性不足的問題。多家保險機構(gòu)在受訪時對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，將堅持專業(yè)專注，繼續(xù)提升產(chǎn)品供給能力和供給質(zhì)量。中國銀保信官網(wǎng)顯示，截至目前，在售的個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品有61只。

上述國民養(yǎng)老人士建議，從產(chǎn)品設(shè)計層面，保險公司應(yīng)當(dāng)提供多種類型的個人養(yǎng)老金保險產(chǎn)品，如傳統(tǒng)型、分紅型、萬能型等，以滿足不同客戶的風(fēng)險偏好，特別是新市民群體的需求。同時，產(chǎn)品應(yīng)提供靈活繳費與領(lǐng)取方式，設(shè)定多種領(lǐng)取方式。提供靈活的繳費方式，如躉繳、定期繳費、不定期繳費等，以適應(yīng)不同客戶的財務(wù)狀況。定期領(lǐng)取、一次性領(lǐng)取等，以滿足客戶在退休后的不同資金需求。

此外，還可以強化保險保障和財富管理功能。在產(chǎn)品設(shè)計中注重保險保障功能，如提供身故等保障，以增強產(chǎn)品的吸引力。結(jié)合個人養(yǎng)老金制度的特點，設(shè)計具有抵御通貨膨脹和利率波動風(fēng)險的保險產(chǎn)品（如分紅險、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險等）。在個人養(yǎng)老金投資端，積極踐行綠色金融理念，把環(huán)境、社會與治理納入投資決策中，優(yōu)選綠色經(jīng)濟、可持續(xù)發(fā)展等領(lǐng)域投資標(biāo)的，促進可持續(xù)發(fā)展，為客戶創(chuàng)造長期穩(wěn)健收益。

對于個人養(yǎng)老金產(chǎn)品同質(zhì)化問題，大都會人壽方面表示，從加強供給側(cè)的角度，適配消費者多樣化的養(yǎng)老需求和規(guī)劃，也將進一步結(jié)合消費者在不同購買場景、購買渠道上的消費習(xí)慣及特點，在流程優(yōu)化和產(chǎn)品特色上形成差異化服務(wù)和產(chǎn)品供給，提升消費者對于養(yǎng)老金融產(chǎn)品的可得性和易得性，促進消費者對于個養(yǎng)賬戶的繳費意愿。